COIVD-19 ha cambiado todo sobre la forma en que trabajamos, y las ventas no son una excepción. Las promociones que diseñó tan minuciosamente están fuera de sintonía con las nuevas vidas de sus clientes. Sus lanzamientos se han movido todos en línea. ¿Y ese plan de ventas que parecía tan plausible a principios de enero? Es obsoleto
«El mundo ha cambiado, y ahora da mucho miedo»
«Los líderes de ventas necesitarán capacitar a los vendedores sobre cómo tener éxito en esa nueva realidad».
Craig Wortmann
La buena noticia es que, quizás sorprendentemente, los principios fundamentales de entrenar a un equipo de ventas no son muy diferentes hoy que hace unos meses. Lo que es diferente son los riesgos: con los niveles de estrés disparándose (y los presupuestos cayendo en picado), la importancia de acertar con el coaching es mayor que nunca.
«El coaching siempre es importante, por supuesto, pero ahora es el momento decisivo».
«Los líderes de ventas deben capacitar a sus vendedores sobre cómo ser oyentes empáticos y mejores interlocutores, así como sobre cómo ser imparables en su compromiso de ayudar a los prospectos y clientes a progresar en un momento difícil».
Estos son los consejos para entrenar a un equipo de ventas exitoso durante la crisis actual y más allá.
Configurar un sistema de comentarios
Es un poco cliché, pero es cierto: si bien muchos líderes de ventas fueron promovidos debido a su propio éxito en ventas, esto no garantiza que tengan las herramientas para entrenar a otros vendedores. Específicamente, muchos entrenadores de ventas no están capacitados en cómo brindar retroalimentación de rendimiento nítida, productiva y prospectiva a aquellos en sus equipos.
Como primer paso, Wortmann sugiere programar deliberadamente conversaciones de coaching en cada interacción, no solo agregarlas al final de otras conversaciones o permitir que emerjan ad hoc o según lo permita el tiempo. Después de todo, los entrenadores son responsables de ayudar a sus equipos a «ajustar» sus mensajes a los clientes. Del mismo modo que un director de orquesta no se reservaría todos los elogios o críticas para su sección de violín hasta sus registros trimestrales, o 20 minutos antes de la noche de apertura, tampoco debería hacerlo un entrenador de ventas.
“Necesita ajustar su mentalidad para pensar en los comentarios como una práctica. Es algo que haces una y otra vez como parte de los negocios diarios «.
Craig Wortmann
De alguna manera, incorporar comentarios es más fácil ahora que antes de COVID-19. A lo largo de su carrera se ha encontrado con el rechazo de los líderes de ventas cuando ha insistido en conversaciones frecuentes de retroalimentación. ¿Por qué? Bueno, dar comentarios sobre el rendimiento puede ser difícil.
«Le está pidiendo a los líderes de ventas que sean disciplinados para brindar comentarios de comportamiento, tanto buenos como malos, y lo malo puede ser incómodo».
La segunda razón por la que los líderes de ventas rechazan es que se sienten estirados. Pero la adopción generalizada de llamadas virtuales ha reducido esta barrera. Al desaparecer los viajes y los viajes diarios, algunos líderes de ventas están hablando con sus equipos con mayor frecuencia y de manera más estructurada, lo que proporciona más ventanas de entrenamiento.
«No puedes estar en ocho lugares a la vez, pero apuesto a que como líder tienes ocho oportunidades más a la semana para dar retroalimentación a tu equipo porque puedes acercar y alejar».
Recomienda que cada vez que un vendedor complete una tarea, por ejemplo, una llamada con un posible cliente potencial, consulte con sus entrenadores para recopilar comentarios centrados solo en esa tarea.
«Es inmediato, específico al contexto y con visión de futuro»
Abrir con empatía
Pero antes de lanzarse a la retroalimentación concreta, es importante registrarse como seres humanos.
La empatía siempre ha sido clave para el coaching de ventas, pero en estos días los líderes de ventas necesitan marcar aún más, especialmente los líderes que son propensos a ponerse manos a la obra.
«En este momento, tenemos que aparecer el uno para el otro»
“Hago una práctica decir primero,‘ Hey, ¿cómo estás? Antes de darle comentarios, ¿está todo bien? «» Este simple registro abre la conversación a la posibilidad de comentarios reales.
Abrir con empatía también significa reconocer la incertidumbre y el estrés que puede estar experimentando su equipo. Si los miembros de su equipo están preocupados por la seguridad laboral, es importante abordar sus temores y aclarar el enfoque de sus comentarios.
«Les hice saber que la conversación está ocurriendo en un momento difícil para la compañía y para todos nosotros en general».
«Quiero asegurarme de que tenemos claro que los comentarios que estoy dando son específicos de su desempeño en ese seminario web en este momento, por ejemplo».
Es momento de centrarse en estas dos preguntas
Al proporcionar comentarios sobre esas actuaciones específicas, se alienta a los líderes de ventas a utilizar el siguiente marco simple para aumentar la confianza y la competencia de los vendedores.
Solo necesita recordar dos frases:
- Lo hice bien
- Hacer diferente
Para construir la confianza del vendedor, comience preguntando su opinión sobre lo que hicieron bien. Agregue sus propias observaciones, abordando conocimientos, habilidades o disciplinas específicas. Luego, cambie la conversación para preguntar qué creen que deberían hacer de manera diferente, antes de agregar sus recomendaciones sobre lo que pueden hacer de manera diferente.
Si desea conocer la forma en la que deben de accionar y reaccionar sus vendedores, contáctenos
Fuente: «https://insight.kellogg.northwestern.edu/article/how-to-coach-your-sales-team-through-pandemic-and-beyond»
