Ventas es un universo lleno de términos y definiciones propias. Para los profesionales que están inmersos en ese mundo, es esencial acompañar y conocer cada uno de esos conceptos para saber aplicarlos en el negocio.
A continuación ponemos a su disposición un glosario para que se pueda consultar siempre que se necesite.
A
- ABC
- ABC es un acrónimo de la frase «always be closing» (siempre cerrando), que utilizan los profesionales de las ventas cuando hablan con los clientes, ya que les ayuda a recordar que deben intentar cerrar a lo largo de la conversación.
- Acuerdos
- Es un mecanismo de ventas a través del cual de manera anticipada, durante o al término de la reunión, el vendedor y el prospecto o cliente estipulan los temas o tópicos sobre lo que sucederá de manera precisa en la relación. El establecer estos términos permitirá conocer y cubrir las expectativas que espera el prospecto o cliente
- Adquisición
- La adquisición o fase de awareness, se refiere al momento en que un usuario reconoce alguna necesidad o problema. Es la primera etapa del recorrido del cliente.
- Atención a Clientes
- Es el servicio proporcionado con el fin de cubrir una necesidad del cliente ofrecida. Es una herramienta para interactuar con los clientes brindando asesoramiento para asegurar el uso correcto de un producto o de un servicio
B
- B2B
- Término utilizado para representar el mercado de empresas que ofrecen productos y servicios para otras empresas. La sigla viene del inglés «business to business».
- B2C
- B2C es el término utilizado para representar a las empresas que venden productos o servicios directamente para el consumidor final. La sigla viene del inglés «business to consumer».
- BOFU
- La sigla BOFU (Bottom of the Funnel) se refiere a la base del embudo de vendas, última etapa del proceso, que tiene foco en la conversión de los prospectos en cliente.
- Benchmark
- Benchmarking se refiere al proceso de analizar varias empresas que son referencia en el seguimiento para evaluar cuáles estrategias están siendo aplicadas por ellas e identificar buenas prácticas del mercado.
- Budget
- Budget es el término en inglés que significa presupuesto y es muy utilizado en ventas para referirse a la suma de dinero disponible para determinado periodo.
- Buyer
- Buyer es una representación del comprador por parte del cliente ideal y deberá tener todas las características que consideres necesarias para que sea la persona perfecta para comprar tus productos.
C
- CAC
- CAC (Customer Acquisition Cost) es el costo de adquisición del cliente. Esa métrica indica la relación entre la inversión realizada para adquirir un determinado cliente y el total de clientes conquistados en determinado periodo.
- CHURN
- Churn es la métrica que mide la pérdida de clientes o ventas de una empresa. La tasa de churn también es conocida como tasa de cancelación o tasa de rechazo y es medida en % a lo largo del tiempo (típicamente en el mes o en el año)
Resultado de la División de los registros de abandonaron la base entre el total de los registros de la base.
- CLV (o LTV)
- CLV (Customer Lifetime Value = Ciclo de Vida del Cliente) o LTV (Lifetime Value = Valor del cliente) es una métrica muy utilizada tanto en marketing cuanto en ventas para prever el monto que un cliente podrá generar durante toda tu relación con la empresa. El CLV o LTV es proporcional monto medio generado por los clientes e inversamente proporcional al churn. Un abordaje para mejorar esa métrica es, por lo tanto, adoptar estrategias de éxito del cliente en la atención al cliente.
- CRM
- La sigla se refiere al término en inglés – Customer Relationship Management – y representa todas las acciones con enfoque en el cliente realizadas por la empresa, desde analizar las interacciones, anticipar necesidades y mejorar la experiencia hasta mapear las ventas y realizar la captación de leads para mejorar los resultados del negocio.
- CRO
- CRO significa optimización de la tasa de conversión. La sigla viene del inglés «conversion rate optimization» y se refiere a crear estrategias para mejorar las conversiones de un sitio con base en el tráfico ya existente.
- CTA
- Es la sigla de call-to-action. En la traducción literal, el concepto significa «llamada para la acción». Es una manera de insertar un término para motivar el usuario a realizar una conversión como una compra o una encuesta. En general, el call-to-action puede aparecer en el sitio en forma de botones o al final de contenidos.
- Ciclo de venta
- El término ciclo de ventas describe el tiempo y/o proceso entre el primer contacto con el cliente, hasta el momento en el que se realiza la venta. Las ventas, tiempos y procesos que se emplean en este ciclo varían dependiendo de la empresa, tipo de negocio, tamaño del mercado, etc. El ciclo de ventas puede ser inferior a un minuto o puede ser de muchos meses o incluso unos pocos años.
- Control de Ventas
- Es el proceso de monitoreo y gestión de todo lo que es vendido en tu negocio y de análisis de esos datos, o sea, para quién fue realizada la venta y cómo ocurrió el flujo comercial.
- Conversión
- La conversión es el momento en que el usuario, lead o cliente realiza una acción que era el objetivo de la empresa. Un negocio cerrado puede ser una conversión, por ejemplo, pero el término no se limita a las ventas. Cuando existe respuesta a un call-to-action en alguna acción de Marketig (llenar un formulario, descargar contenido, registrarse a un boletín o hacer una compra), se puede decir que hubo una conversión.
- Costo Fijo
- Es un valor periódico que permanece más o menos igual, independientemente del nivel de producción o los ingresos por venta, como la depreciación, los seguros, intereses, alquiler y los salarios.
- Costo Promedio
- Es el Valor o resultado obtenido de dividir el Total del valor de la producción del producto entre el número de productos producidos.
- Cotización
- Se refiere a un documento informativo que el departamento de ventas de una empresa o institución utiliza para entablar una negociación. Este documento no genera ninguna forma de registro contable, sino que sólo pretende dar a conocer el precio de un bien o servicio solicitado por un prospecto o cliente.
- Cross Selling
- Cross selling significa venta cruzada, o sea, ofrecer servicios y productos relacionados o complementarios de acuerdo con la compra de un cliente o su interés.
- Cuenta
- Cuenta es un término que se utiliza para representar a un cliente o a una empresa.
Los profesionales de las ventas hacen un seguimiento de las cuentas de los clientes para supervisar las transacciones.
- Customer Success
- Customer Success o, en español, éxito del cliente es el proceso de garantizar que todos los clientes de una empresa tengan la mejor experiencia posible con los productos y servicios, y también en la relación.
Es poner el cliente en el centro de todas las estrategias.
D
- Down Selling
- Down selling es una estrategia de venta que consiste en ofrecer un descuento o un producto de menor valor para un cliente que está desistiendo de una compra. Es una alternativa para disminuir la tasa de churn.
E
- Embudo de Ventas (Funnel)
- El embudo de ventas es todo el proceso de cierre de un negocio, desde el momento de la captación y del primero contacto con los productos o servicios de tu empresa hasta la conversión final.
- Experiencia del Cliente
- Experiencia del cliente es el término utilizado para referirse a la forma como el cliente se relaciona y crea conexiones de punta a punta con una empresa. Los clientes son cada vez más exigentes, conectados y veloces, exigiendo de las marcas mucho más que un producto o servicio, sino un valor. Es en ese punto que hablamos de experiencia.
- e-commerce
- Un e-commerce es un modelo de negocios de compra y venta de productos/servicios que utiliza Internet como medio principal para realizar las transacciones.
Los e-commerce generalmente tienen varios canales para vender sus productos: tienda virtual, redes sociales y marketplace.
F
- Field Sales
- Field Sales es lo mismo que venta externa y se trata de un modelo de cierre de ventas donde el vendedor sale de la empresa y va encontrar el cliente. El término en inglés significa «ventas en campo».
- Follow-up de Ventas
- Realizar un follow-up quiere decir hacer el acompañamiento de una oportunidad de negocio, retomando contactos con prospectos o acompañando el proceso de compra de un cliente.
- Forecast
- En el contexto de ventas, forecast es el pronóstico de facturación de tu negocio, elaborada con base en tu embudo de ventas y las oportunidades que están abiertas.
I
- Inbound Sales
- Inbound Sales es un abordaje indirecto de ventas donde las estrategias son enfocadas para que los clientes encuentren a la empresa naturalmente a través de iniciativas de marketing digital como contenido y redes sociales.
K
- KPIs
- Los KPIs (Key Performance Indicators) son, en traducción literal, los indicadores clave de desempeño de tu negocio. Son los parámetros que defines para analizar resultados y medir el éxito de tu estrategia. Entre los ejemplos de KPIs de venta podemos citar conversión, ticket promedio, nuevos clientes, entre otros.
L
- Lead
- El lead es un contacto que tiene real interés de compra de un producto o servicio. Él está en un nivel después de prospecto, ya que ya ha realizado alguna conversión, como suscribirse a un newsletters, completó algún formulario u otra interacción.
- Lead Cualificado
- Cuenta, contacto o registro cuando tiene el perfil para volverse cliente de la empresa.
- Lead No Cualificado
- Cuenta, contacto o registro cuando todavía no tiene el perfil para transformarse en cliente de la empresa.
- Llamada en Frio (Cold Calling)
- Es la práctica que consiste en captar prospectos telefónicamente sin nunca antes haber interactuado con ellos. El objetivo principal es recolectar los datos de los clientes potenciales y evaluar su calidad como prospectos para continuar con el proceso de venta.
Una llamada en frío puede generar que un prospecto acepte una visita, una invitación a un evento o recibir información comercial.
M
- MOFU
- La sigla MOFU (Middle of the Funnel) se refiere a la fase intermediaria del embudo de ventas, que se enfoca en aumentar la relevancia de una empresa para los usuarios interesados y transformar prospects y leads en clientes.
- MQL
- MQL es el status de un lead y significa Marketing Qualified Lead, o sea, es un lead que paso por la evaluación del equipo de marketing de tu empresa.
- MRR
- MRR son los ingresos recurrentes mensuales de una empresa, o sea, el valor que la empresa tiene como facturación fija en un periodo de 30 días.
- Marketing basado en cuentas
- El marketing basado en cuentas es una estrategia utilizada por los profesionales de ventas y marketing para fomentar el negocio nuevo o recurrente de unas pocas cuentas específicas. Para ello, diseñan planes de marketing para diferentes clientes.
O
- Outbound Sales
- Es el inverso de Inbound Sales. Outbound Sales se trata del tipo de venta realizada con prospección directa de la parte de los vendedores.
P
- Pipeline
- El pipeline de ventas representa el volumen de oportunidades de negocio que una empresa tiene y es representado gráficamente por el embudo de ventas.
- Plan de Ventas
- El plan de ventas, como dice el nombre, es el planeamiento que orienta todos los procesos de ventas de una empresa y cuáles son las estrategias que serán utilizadas para alcanzar los objetivos.
- Postventa
- Postventa es una etapa de la atención al cliente y se refiere a todas las estrategias utilizadas para ofrecer una buena experiencia para un cliente después del cierre de la compra, con enfoque en la relación.
- Prospect
- Prospect es una persona que demuestra interés en lo que tu empresa ofrece, pudiendo ser a través de la encuesta de productos o servicios, contacto con el equipo o consumo frecuente de los contenidos e información disponibilizados. Cuando un prospect está alineado con la propuesta del negocio y tiene una real intención de convertir, él puede evolucionar al status de lead.
- Pruebas A/B
- Las pruebas A/B son una estrategia utilizada por los profesionales de ventas y marketing para determinar cuál de dos factores influye más en las ventas. Para ello, observan la tasa de clics y otros datos.
R
- ROI
- ROI es la sigla para Return on Investment, es decir, es el retorno sobre la inversión realizada por una empresa. El ROI también puede ser llamado tasa de retorno, tasa de lucro o solo retorno, y representa la relación entre lo que fue invertido y el resultado obtenido.
- Recorrido del Cliente
- El recorrido del cliente es un mapeo de toda la experiencia y puntos de contacto de los consumidores con una empresa por toda la vida – tu camino desde el primer contacto hasta el momento en que se tornan clientes y también en la postventa.
S
- Servicio al Cliente
- Es el servicio proporcionado con el fin de atender, solucionar y superar las expectativas del cliente. Es una herramienta de Mercadotecnia para brindar y exceder los sentimientos que puede tener un cliente para con el producto, servicio o marca.
T
- TOFU
- La sigla TOFU (Top of the Funnel) se refiere a la primera etapa del embudo de ventas, que tiene como objetivo principal generar percepción de marca.
- Tasa de Conversión
- La tasa de conversión es una métrica muy utilizada para analizar el resultado real de estrategias en línea, ya que muestra la proporción entre usuarios que realizaran determinada acción (convirtieron) y el total de visitas que el sitio recibió.
- Ticket Promedio
- Es el valor medio que gastan los clientes cuando compran tus productos o servicios y se calcula dividiendo el total de las ventas realizadas por el número de pedidos.
Si la empresa se encuentra con un bajo ticket medio necesitará crear estrategias para aumentarlo, por ejemplo promocionar los productos más vendidos u ofrecer entrega gratuita.
U
- Up Selling
- Up selling es una estrategia de ventas que es utilizada para incentivar a los clientes a adquirir una versión más sofisticada o avanzada de alguno producto o servicios que ellos desean comprar.
V
- Venta basada en la cuenta
- La venta basada en cuentas es un tipo de modelo de ventas que las empresas B2B utilizan a menudo.
En esta situación, los profesionales de las ventas desarrollan argumentos y estrategias de venta individuales para clientes o clientes potenciales específicos.
