Ventas Consultivas en Ti

Reconocimiento como Vendedor Consultivo de Ti

Te dedicas a vender tecnología y deseas mejorar la forma de vender para lograr ventas más rápido.

EL CONSULTOR COMERCIAL Y EL NUEVO PROCESO DE VENTA CONSULTIVA

Estamos en una nueva época donde el tipo de vendedores está cambiando, sobre todo en el B2B se impone el modelo de vendedor consultivo, es decir, el Consultor Comercial que utiliza el nuevo proceso de venta consultiva.

En mi anterior post sobre la nueva era de la venta consultiva explicaba que actualmente con Internet, la mayoría de los compradores estudian tu producto y el de tu competencia antes de llamarte y además la comunicación ya no es unidireccional desde la empresa a los clientes, sino que con las redes sociales, la comunicación es multidireccional y ya nadie controla todas las fuentes de información sobre su propia empresa.

Estas dos realidades han hecho cambiar el modelo de venta, desde un modelo transaccional:»te cuento mi producto e intento cerrar una venta», hacia un modelo mucho más relacional donde debes conocer las necesidades de tu cliente y ofrecerle soluciones a sus problemas basadas en funcionalidades de tu producto.

Para poder conseguir triunfar en el mundo de las ventas actuales hace falta entender el nuevo proceso de venta consultiva.

Fases del proceso de venta consultiva

El nuevo proceso de venta consultiva yo lo divido en 5 fases:

  • Preparación previa
  • Presentación y escucha activa
  • Entendimiento y validación de las necesidades específicas del cliente
  • Presentación de soluciones personalizadas, argumentación y cierre
  • CRM y seguimiento

Fase 1 – Preparación Previa

En la fase de preparación previa de la venta consultiva distinguiría entre preparación general y preparación específica.

Preparación general: para esto nada mejor que contar con los “Programas Buyer Persona” para de una manera sencilla y rápida tener información preparada por el departamento de Marketing para conocer las principales motivaciones y preocupaciones de la tipología de cliente que vas a ir a visitar.